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Fach-Chinesisch: Pain-Point und Quick-Win

Benno Maggi erklärt in seiner neusten M+K-Kolumne «Fach-Chinesisch» Begriffe aus dem Marketing- und Kommunikationsbereich.

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Pain-Point, Substantiv, maskulin

«Wer besser werden will, muss dahin gehen, wo’s weh tut», hat damals unser Handball-Trainer immer gesagt. Im Training ans Limit, im Spiel an den Kreis. Egal, ob im Handball oder im Business: Dahin gehen – oder dahin sehen –, wo’s weh tut, ist meist unangenehm, aber langfristig notwendig. In unserer Branche ist sowas eher unüblich. Gerade im Marketing und der Kommunikation wurden bis vor Kurzem (aka «den guten alten Zeiten») viel Zeit, Geld und Kreativität investiert in Dinge, die anders, aber nicht besser waren, oder bloss neu, aber nicht anders. Was der Kunde wollte oder was ihn beschäftigte, wurde ignoriert. Man konnte sich das leisten, Geld war ja genügend vorhanden, gemessen wurde selten und Gefahren waren unbekannt. Das hat sich geändert. Damit ruft die Pflicht, sich die sogenannten Pain-Points der Kunden genauer anzuschauen und sich mit ihnen auseinander zu setzen. Pain-Points heissen so, weil die Einsicht, dass das für richtig Gewähnte nicht mehr zutrifft, schmerzt. Fangen wir also damit an, aufzuhören. Aufhören damit, den Kunden Geschichten zu erzählen. Und aufhören auch damit, diese Geschichten selbst zu glauben. Seien wir lieber ehrlich: Das tut weh. Und lohnt sich für alle.

Quick-Win, Substantiv, maskulin

Ein weiterer Anglizismus, der gerade seine Blüte erlebt. Nach Jahren der «langfristigen Strategien», die beim atemlosen Quartalsdenken börsenkotierter Unternehmen kaum je umgesetzt wurden, leben wir heute in einer Zeit der Quick-Wins. Eine Zeit also, in der Etappensiege wichtiger werden als die Gesamtwertung. Quick-Wins sind die neuen «low hanging fruits», die leichten Erfolge, die schnellen Kicks, die erreichbaren Ziele. Quick-Wins sind aber anders als «low-hanging fruits», oft strategienah und resultatgetriebener und passen deshalb besser in die heutige Zeit. Quick-Wins können jedoch auch dazu verleiten, dass man die langfristige Strategie aus den Augen verliert und von einem Sieg zum anderen eilt, ohne zu merken, was rund um uns herum passiert. Merke: Wer immer gewinnt, hat zu schlechte Gegner oder nicht bemerkt, dass das richtige Spiel woanders gespielt wird. Gefordert sind deshalb neben den Quick-Wins immer auch klare Vorstellungen davon, was nach einem Sieg die nächste Stufe (next level) sein soll, die einen weiterbringt. Oder, um im Bild der Radsportler zu bleiben: Es gilt nicht das gepunktete Trikot anzustreben, wenn das Ziel das gelbe ist. Zwar heisst es immer, man könne aus seinen grössten Niederlagen mehr lernen als aus seinen höchsten Siegen. Aber wer in Marketing und  Kommunikation keine Lehren aus seinen Siegen zieht, wird sich längerfristig (long term) von Niederlagen nicht mehr erholen.

www.m-k.ch/fachchinesisch

Ausgabe Marketing + Kommunikation, 26. Januar 2017